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Le Business Plan : Toute une Histoire !

Ah le fameux « BP » objet de tous les soins (intensifs ?), de toutes les analyses, outil de base des négociations avec les investisseurs, document contractuel in fine. Ce « biggest liar » par excellence (tout le monde sait que la probabilité de tenir le plan initial est faible, mais il s’agit là d’un document de base pour toutes les négociations), sa formulation est une étape incontournable à tout démarrage de business.

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Quelques slides du Business Plan initial de WiSEED (2008)

La littérature abonde sur son format, sa rédaction et son épaisseur (pages) ou sa masse (Giga-octets). Souvent décrit par des auteurs n’ayant jamais mis les pieds dans une entreprise, le BP reste le résultat d’un exercice digne d’un funambule sans bâton, sur une slackline tissée de projections glissantes par essence…

wiseed-startup-aeroportVéritable porte-avion de la start-up, il est toujours accompagné de sa garde rapprochée: son résumé opérationnel ou « executive summary » (qui n’en est pas un…) et l’incontournable « teaser« , support de la présentation orale ou « pitch » (format powerpoint, prezi, video, intuiface). Les prévisions chiffrées détaillées complètent ce tableau imposé.

Chez WiSEED, nous recevons annuellement plus d’un millier d’armadas hétéroclites, respirant le style des dirigeants, déjà significatives de la future culture d’entreprise. Une question se pose : comment se distinguer pour retenir l’attention d’un lecteur hyper sollicité, soucieux de son temps, parfois blasé (jamais chez WiSEED !) ?

Destiné autant aux collaborateurs ou futurs collaborateurs qu’aux partenaires de l’entreprise (dont les investisseurs mais pas que…), le BP doit respecter deux règles tant sur la forme que sur le fond :

  • faire court, faire simple
  • montrer la différence qui fait la différence

Faire court, faire simple !

kiss

Au delà de 20 pages, le BP paraîtra rébarbatif… Il faut donc sélectionner les informations cruciales à faire passer (pour les détails, les annexes sont utiles). Le plan retenu devra permettre une lecture fluide.  On peut opter pour le triptyque : Besoin (cause d’insatisfaction, point de douleur), Promesse (solution, ses avantages, son impact), Preuve (preuve du concept, capacité à fournir, crédibilité de l’équipe).

Personnellement, j’aime bien la version simplifiée en 4 chapitres (parmi d’autres) :

  • Conception du modèle économique (analyse du marché, concurrence, positionnement prix, affaire-type…)
  • Stratégie opérationnelle (qui, quoi, comment, combien, pourquoi ?)
  • Description du modèle de croissance (qu’est ce que cela rapporte, et quand ?)
  • Projections business et financières, futur de l’entreprise : la partie chiffrée du BP (P&L, compte de résultat prévisionnel, tableau de financement, tableau de trésorerie)

La différence qui fait la différence…

Sur le fond, il convient de mettre en avant la différentiation de l’offre par rapport à l’état actuel de la concurrence (si, si, il y a toujours de la concurrence… sinon il n’y a pas de marché !). Sur la forme,  préférez les schémas ou les dessins au bla bla rébarbatif et trop technique ou scientifique. Optez pour un texte sur deux colonnes par exemple, ou privilégiez une mise en page journalistique.

L’offre doit être perçue immédiatement à la lecture. Cela peut être le point principal de l’argumentaire de vente. C’est aussi une description précise du marketing mix, du plan d’actions commerciales, une analyse du risque digne de ce nom, et pourquoi pas, cerise sur le gâteau, une probabilisation du résultat.

Toujours estimer le risque d'échec, toujours. Et penser à un plan B !

Toujours estimer le risque d’échec, toujours ! Et penser à un plan B.

En résumé :

Le business plan raconte une belle histoire qui se finit bien : c’est le récit communiquant de la capacité d’une équipe à atteindre le succès. C’est une histoire hypothétique et toutes les parties prenantes le savent (dirigeants, investisseurs, conseils…). Il doit être court, percutant, fluide, cohérent dans les éléments annoncés, sexy…

Pour le rendre irrésistible, y adjoindre une analyse des risques et une probabilisation du résultat. Attention toutefois à assumer les chiffres affichés : ils seront contractuels dans le pacte d’actionnaires signé avec les investisseurs. Et n’oubliez pas :

« La forme, c’est le fond qui remonte à la surface » (Victor Hugo)

« Ta trésorerie est plus importante que ta mère » (inconnu réaliste)…

C’est par ici pour lever des fonds pour votre start-up sur WiSEED. Au plaisir de voir vos commentaires ci-dessous,

thierry

Thierry Merquiol
Co-fondateur de WiSEED

3 réflexions sur “Le Business Plan : Toute une Histoire !

  1. Fabien Raynaud dit :

    Merci Thierry pour cet article sur un sujet aussi « épineux » que le Business Plan.
    Ce qui m’intéresse avant tout c’est de comprendre le business-model (comment il fonctionne, comment l’entreprise va gagner de l’argent) plutôt que les chiffres en eux-mêmes.
    Pour un non financier absolu comme moi, j’accorde à peu près autant de véracité aux chifrres annoncés qu’à ceux obtenus lors d’une consultation chez Mme Irma. Je pense que c’est encore plus vrai pour une jeune pousse qui se confronte chaque jour à l’incertitude et au risque.

    Cordialement,
    Fabien RAYNAUD
    http://www.FabienRaynaud.com

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  2. charles dit :

    Bonjour,

    Je connais peu les business plan, mais j’utilise couramment des prévisionnels financiers. Ce qui me dérange dans cet article, c’est que le business plan est traité comme un budget prévisionnel et donc oui apparait comme un mensonge. Or, dans la pratique, les prévisionnels, part importante des business plan, sont un examen de cohérence.

    L’analyse d’un business plan pour un financier, c’est avant tout l’analyse d’une batterie de ratio. Ces ratios sont dit cohérents, s’ils correspondent à une norme. Dans le cas contraire, il y a deux options, soit si ils sont plausibles, et dans ce cas il faut les justifier. Soit ils ne sont pas plausible et dans ce cas le prévisionnel, n’est pas crédible.

    Une fois validé, ces ratios servent à faire des hypothèses de viabilité. Par exemple, si le CA est 10% inférieur aux prévisions, à combien serait le résultat. En fonction des activités, et de l’optimisme visible il m’est arrivé à titre professionnel de tester jusqu’a -50% de CA. Ceci dit, je ne travaille pas (ou très peu) avec des entreprises innovantes il est donc relativement simple sur les sociétés que je test de savoir si les prévisions sont optimiste.

    Cordialement,

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  3. pierrot dit :

    Bon, et la question qui intéresse tout le monde : par rapport au BP de 2008 de Wiseed , utilisé en illustration, ça s’est passé comment dans la réalité ?

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