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Mes 7 critères d’investissement « gagnants » pour analyser un dossier startup

En tant que business angel, je reçois plus d’une centaine de dossiers par mois. Il m’incombe donc un travail fastidieux : les trier. C’est une tâche à accomplir avec précaution afin de ne pas laisser passer une pépite. C’est pour cela que j’ai créé mes 7 critères d’investissement gagnants. Ils constituent (pour moi) un guide simple à suivre pour savoir si une startup est intéressante ou pas. Attention, ils ne sont pas universels ! Ils correspondent uniquement à ma vision personnelle de l’investissement. Et vous, quels sont vos critères ?

J’ai commencé à investir en 2014 avec seulement 2 000 € et j’ai multiplié mes revenus par plus de 10. Pour y arriver, j’ai utilisé plusieurs méthodes :

Je me suis aperçu qu’il existe des méthodes pour trier les startups et savoir à l’avance celles qui ont de fortes chances de réussite et les autres. Ce sont des méthodes que certains business angels ne connaissent même pas ! Et pourtant ce n’est pas de la magie noire, il s’agit simplement de critères bien stricts auxquels je me tiens.

Mes 7 critères d’investissement

9 startups sur 10 échouent. C’est un chiffre effrayant mais pourtant vrai. Savez-vous quelle est la première cause d’échec d’une startup ?

CRITÈRE #1 : L’ÉQUIPE

La dispute ou la mauvaise entente des associés est le tout premier critère d’échec des startups. Sélectionner une startup qui a des chances de réussir, c’est avant tout sélectionner une équipe complémentaire et solide, qui ne risque pas d’exploser en plein vol. Les fondateurs doivent être animés par une vision commune, avoir déjà discuté des sujets qui fâchent (qu’est-ce qu’on fait si tout ne se passe pas comme prévu ?) et savoir comment résoudre leurs conflits internes.

CRITÈRE #2 : AVOIR UN UNFAIR ADVANTAGE

Avoir un unfair advantage, c’est avoir au moins un des trois critères suivants :

La façon d’envisager ce critère est de se dire : si quelqu’un d’autre crée la même boîte demain matin, est-ce qu’il ou elle aura plus de difficulté à refaire la même chose que la startup en question ou plus de facilité ? Exemple :

CRITÈRE #3 : LE MARCHÉ

Il est important d’investir dans un marché dans sa phase de démarrage (croissance) ou innovant ou encore sur marché n’existant pas actuellement mais en pariant qu’il y en aura un bientôt. Si vous investissez dans une startup qui opère dans un marché en déclin, automatiquement cette startup va finir par disparaître ou par faire de la décroissance. Ce n’est jamais bon.

Autre possibilité : disruption d’un marché existant mais pas en déclin. La disruption du marché bancaire est un bon exemple. La disruption du marché du chèque est un mauvais exemple car le marché est en déclin (exemple concret que j’ai eu). Autres exemples : internet, finance, mobile, SaaS, IoT, blockchain, med-tech, wearable tech, etc.

CRITÈRE #4 : LA SCALABILITÉ

Ce critère est double : (1) Savoir comment répliquer l’existant à grande échelle et (2) coûts variables faibles, la profitabilité qui augmente avec le chiffre d’affaires.

1 – Savoir comment répliquer l’existant à grande échelle

Très souvent quand on lève des fonds, c’est pour faire de la croissance. Pour faire de la croissance, il faut acquérir de nouveaux clients. Trop souvent, les startups décrivent cette étape par « marketing online ». Traduction : on ne sait pas comment faire, mais on va cramer votre argent dans de la pub.

Il est extrêmement important que la startup sache comment répliquer à plus grande échelle l’acquisition de clients qu’elle a fait au démarrage. Et ce n’est pas gagné car beaucoup s’appuient au départ sur le bouche-à-oreille, les contacts de papa / maman, etc.

Comment aller ensuite chercher les clients qu’on ne connaît pas ? En B2C, comment aller chercher des clients en payant de la publicité quand tous nos clients sont venus par trafic naturel pour le moment ?

J’aime que les startups soient au courant de leur CAC (Customer Acquisition Cost) et leur LTV (LifeTime Value) : combien ce client va rapporter sur sa durée de vie ?

2 – Coûts variables faibles. Profitabilité qui augmente avec le chiffre d’affaires

Une fois ces nouveaux clients gagnés, j’aime que la startup puisse leur apporter du service sans augmenter ses coûts. Si pour chaque nouveau client vous devez embaucher quelqu’un en interne, vos coûts vont exploser avec votre croissance et votre marge va rester basse. Pas un bon scénario…

CRITÈRE #5 : LA MONÉTISATION

Quelle est la deuxième raison d’échec des startups ? (Nous avons vu que la raison #1 c’est les associés). Réponse : la startup n’a plus d’argent. Combien de pitchs j’ai entendu proposant un réseau social gratuit, avec comme réponse à la question de la monétisation « on gagnera de l’argent quand on aura des millions d’utilisateurs en faisant de la pub » ?

NON ! Ça ne marche (quasiment) jamais. Et pourtant, nombreux sont ceux qui sont tentés par les sirènes de la publicité. Pourtant, les startups qui arrivent à en vivre sont extrêmement rares. Rares mais célèbres, et c’est là le piège.

Tout le monde est capable de citer l’exemple de Facebook qui en effet vie de la publicité. Mais (et quel mais !) ils ont plus d’1Mds d’utilisateurs (quand vous atteignez 1 milliard, on s’appelle) d’une part et d’autre part ils connaissent tous les goûts et intérêts de ces utilisateurs et ont développé une plateforme extrêmement performante permettant de cibler ces intérêts de façon super précise.

Pour tous les autres cas, si vous n’avez pas de cash rapidement, vous allez mourir. Donc un critère simple : pas de startup qui ne sait pas comment gagner de l’argent. Heureusement, la plupart des plateformes sont strictes sur ce critère et donc il est rare de voir des startups qui ne gagnent pas d’argent sur les plateformes de crowdfunding (j’en vois beaucoup en dehors).

CRITÈRE #6 : LA MARGE

Faire du CA c’est bien, faire de la marge c’est mieux. La marge a une triple importance : (1) elle sert à ré-injecter de l’argent dans le business pour le développer, car un business qui injecte beaucoup de cash se développera plus vite ; (2) elle sert à verser des dividendes (un jour) aux actionnaires et ; (3) elle sert à valoriser la startup lors de la revente, car une startup qui fait beaucoup de marge sera revendue plus cher.

Une forte marge est donc importante. A partir de là, il y a deux possibilités : (1) Très forte marge brute (luxe, haut de gamme, high-ticket price…) ou (2) petite marge sur gros flux (place de marché, SaaS, plateforme.). Mais pas de marge moyenne sur flux moyen.

CRITÈRE #7 : LA VALORISATION

La valorisation d’une startup est primordiale car en tant qu’investisseur vous comptez faire une plus-value ! La façon la plus simple de faire une plus-value est que la société soit rachetée ou entre en bourse (IPO), et ce rachat ou cette entrée en bourse se fait sur une valorisation précise ; c’est là où vous faites généralement vos gains.

Or si vous avez acheté trop cher, votre multiple risque d’être mauvais. Je vous donne un exemple : vous investissez dans une startup sur une valorisation de 30 M€, et vous espérez faire un x10 sur votre investissement. Pour y parvenir, il faut que la startup soit rachetée minimum 300 M€ voire plus (vous pouvez être dilué entre-temps). Il faut donc vous poser la question : est-ce que ce genre de startup peut se faire racheter à ce prix-là un jour ?

Si vous investissez dans Facebook ou Snapchat, la réponse est évidemment oui. En revanche si vous investissez dans une boucherie dans Paris, je ne pense pas qu’il existe des boucheries qui se soient vendues 300 M€ (c’est un exemple qui peut paraître marrant comme ça, mais c’est l’idée).

Voici un exemple en vidéo

Pour illustrer mon propos, regardez quelques-unes des vidéos que je propose sur ma chaîne YouTube (dont l’audience est en forte croissance depuis que WiSEED a parlé de moi sur ce même blog). Certaines abordent des sujets généraux liés à l’investissement ou au crowdfunding, d’autres concernent des projets spécifiques.

Ma vidéo sur le projet Lumi’in actuellement en collecte sur WiSEED auquel j’applique mes critères d’investissement :

 

Et voici une vidéo sur les barres de progression sur les plateformes de crowdequity (vidéo tournée suite à la publication ce billet de WiSEED) :

Comme vous pouvez le constater – et c’est le cas pour toutes mes vidéos – j’y partage mes premières impressions en parcourant les pages des projets et les documents mis à disposition aux investisseurs comme vous et moi. Il ne s’agit ni d’une analyse en profondeur ni d’incitations à investir ou non (malgré les titres de certaines vidéos). Il s’agit vraiment d’une illustration concrète de mes critères d’investissement décrits ci-dessus.

Il existe bien d’autres critères d’analyse des startups. J’en utilise moi-même d’autres (il faut bien que je garde quelques secrets 😛). Vous pouvez par exemple vous référer au blog de Michel Nizon qui analyse les startups autour de trois critères différents : Désirabilité, Faisabilité et Modèle Économique. Ou au site crowd-funding.fr qui propose  depuis peu un guide d’investissement avec quatre critères d’investissement dans les entreprises :

L’avis du site crowd-funding.fr sur le projet OE Experts, qui a levé 500 000 € en obligations en moins de 24h sur WiSEED

Et vous, quels sont vos critères ?

Échangeons ensemble !

Gabriel Jarrosson

WiSEEDer

Gabriel aide les particuliers à investir à partir de 2k€ dans des startups légendaires en France & dans la Silicon Valley. Auteur du livre sur l’investissement « Mes secrets d’investisseur ».

Note de WISEED : Nous avons demandé à Gabriel, WiSEEDer actif et engagé, de partager son expérience avec les autres WiSEEDers afin de générer des échanges et de diffuser des critères intéressants à connaître pour investir. Libre à chacun d’y adhérer ou non, WiSEED rappelle qu’il est important d’investir uniquement en fonction des capacités financières de chacun et après une analyse personnelle et indépendante. Il n’y a pas de lien commercial ou de rétro-commissions entre Gabriel ou son club d’investissement et WISEED. L’avis de Gabriel peut être différent de celui de WiSEED… et vice et versa.

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